第03章：话术模板——不同场景怎么说
第03章：话术模板——不同场景怎么说
不是教你"套路"客户，是教你把该说的话说对。
跑业务最怕的不是被拒绝——是不知道怎么开口。
见了客户支支吾吾，被怼了不知道怎么接，客户说"考虑一下"你不知道怎么推进。
AI可以帮你准备各种场景的话术——你照着说就行。 说多了自然就变成你自己的话了。
场景1：陌生拜访（第一次见面）
第一次见面的30秒——决定客户愿不愿意听你说下去。
“帮我写一段陌生拜访的开场白。我是卖[什么产品]的，对方是[什么行业]的[老板/采购]。要简短（30秒以内）、不让人反感、能引起对方兴趣。”
30秒开场白的结构：
- 打招呼+自报家门（5秒）：“您好，我是XX公司的小王。”
- 说来意（10秒）：“今天来是想跟您聊聊[什么问题]——我服务过很多跟您一样的客户。”
- 给理由继续聊（15秒）：“比如XX客户用了我们的方案以后，[什么效果]。占您几分钟了解一下？”
开场白的3个禁忌：
- ❌ 一上来就介绍产品参数——客户没兴趣
- ❌ 说"打扰了"开头——暗示你在浪费他时间
- ❌ 过度自夸——"我们是行业领先的"没人信
场景2：电话邀约
打电话约客户见面——最难的是前10秒不被挂掉。
“帮我写一段电话邀约话术。目标是约[什么行业]的客户见面。我卖的是[什么]。要先引起兴趣再约见面，不要像打广告。”
电话邀约的技巧：
- 先说对方关心的事——不是说自己的产品
- 提一个他可能有的痛点
- 约的理由要具体——"想给您看一个方案"比"聊一聊"好
场景3：客户说"太贵了"
这是你听到最多的一句话。
“客户说我的[什么产品]太贵了。帮我写5种不同的回应方式——用价值对比法、分摊法、案例法、反问法、让步法各写一种。”
5种回应方式：
| 方法 | 怎么说 | 适合什么情况 |
|---|---|---|
| 价值对比 | “贵是因为……便宜的那种……” | 客户在比价的时候 |
| 分摊法 | “平均到每天才几块钱” | 客户觉得总价高 |
| 案例法 | “XX客户一开始也觉得贵，用了以后……” | 需要增加信任 |
| 反问法 | “您觉得多少合适？” | 想了解客户预算 |
| 让步法 | “如果量大的话价格可以商量” | 有谈判空间 |
场景4：客户说"我再考虑一下"
这句话=客户还没被打动，但也没完全拒绝。
“客户说’我再考虑一下’。帮我写3种不同的跟进话术——一种是当场推进的、一种是约下次见面的、一种是微信跟进的。”
"考虑一下"的翻译：
- 可能是"我需要对比一下其他供应商"
- 可能是"我需要跟领导汇报"
- 可能是"我不感兴趣但不好直说"
你要做的：找出他在考虑什么。
“没问题，考虑是应该的。方便问一下——您主要是在考虑价格还是其他方面？”
场景5：老客户转介绍
老客户帮你介绍新客户——是最省力的获客方式。
“帮我写一条请老客户帮忙介绍新客户的话术。要自然不尴尬、给对方一个愿意帮忙的理由。”
什么时候开口最好：
- 客户刚用你的产品觉得满意的时候
- 售后回访客户表扬你的时候
- 客户主动说"你的东西不错"的时候
场景6：售后回访
签了单不是结束——售后做好了才有复购和转介绍。
“帮我写一条签单后第7天的回访话术。目的是确认客户使用满意、解决可能的问题、为后续转介绍铺垫。”
怎么建自己的话术库
把好用的话术存起来——以后反复用。
方法很简单：在手机备忘录里建一个"话术库"文件夹。
| 分类 | 存什么 |
|---|---|
| 开场白 | 不同行业客户的开场白 |
| 应对推辞 | “太贵了”、“考虑一下”、“不需要” |
| 跟进话术 | 第3天跟进、第7天跟进、第30天跟进 |
| 成交话术 | 催单、逼单、促成签约 |
| 售后回访 | 签约后回访、续约提醒 |
“帮我按场景分类建一个业务话术库的目录。我是卖[什么]的。每个分类列出3-5种常见场景。”
实战：阿亮的话术库
人物：阿亮，36岁，广东佛山，卖净水器
方法：用AI建了一个话术库，存了30多种场景
阿亮以前跑业务全靠临场发挥。客户说"太贵了"——他只会说"我们质量好"。客户说"再考虑"——他就不知道怎么接了。
后来他花了一个下午，用AI把各种场景的话术全写了一遍——从第一次见面到客户说贵了、从电话邀约到售后回访。
他把这些话术存在手机备忘录里，分了8个文件夹。
每次见客户之前——翻一下对应场景的话术看一遍。
三个月以后他的成交率提高了40%。
阿亮说：“话术不是’套路’——是提前准备好的真诚。你不准备，到了现场说话就乱。准备好了——你就能把想说的话说清楚。”
本章重点
- 不同场景需要不同话术。 不要一套说辞走天下。
- AI帮你写好话术。 你自己想说不出的，AI帮你组织语言。
- 建自己的话术库。 好的话术存在手机里，见客户前翻一遍。
- 说多了就变成你的话了。 一开始照着说，说熟了自然就内化了。
今晚就能做的一件事
问AI：“客户说’太贵了’，帮我写5种不同的回应方式。我卖的是[你的产品]。” 把AI给你的回应存在手机备忘录里。
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