第02课：见面前10分钟——用 Kimi 了解客户
“在谈判桌上，知道更多信息的那一方，总是更有主动权。而信息的来源，往往就在公开的地方——只是你没时间去整理。”
2.1 为什么"了解客户"是成交的第一步
顶级销售员有一个共同点：他们在见面前，就已经知道客户最在意什么。
不是靠天赋，是靠准备。
你见过那种销售：一进门就问"您公司主要做什么业务？"——这种问题会让对方立刻降低对你的评价，因为这说明你连基本功课都没做。
反过来，当你一进门说：“我注意到你们今年Q1在华东区扩张很快，新开了三个仓库——所以我猜你们现在最头疼的可能是物流效率？”——客户的反应完全不同。他会觉得：这个人用了心，值得谈。
2.2 三种客户，三种准备方向
类型一：大公司采购方（B2B）
需要了解的信息：
- 公司近期战略动向（年报、官网新闻、公告）
- 这个采购部门的历史供应商（如果能查到）
- 行业里这家公司的地位（市场份额、竞争格局）
- 你的联系人是决策者还是执行者
类型二：中小企业老板（B2B）
需要了解的信息：
- 老板背景（哪里人、做了多少年、擅长什么）
- 公司主营产品/服务和主要客户类型
- 近期有没有明显的痛点（社媒发帖、招聘信息往往透露问题）
- 这类企业通常在这个品类上的核心诉求是什么
类型三：个人消费者（B2C，高单价）
需要了解的信息：
- 来源渠道（怎么找到你的，说明初步需求方向）
- 消费阶段（第一次了解 vs 已经比价过多家）
- 生活背景（工作、家庭结构，影响决策因素）
- 最近的顾虑点（通常体现在他问的问题里）
2.3 Kimi 客户调研的完整提示词
针对大公司采购方：
我明天要拜访[公司名]的[联系人姓名/职位]，
讨论我们[产品/服务]的合作可能性。
请帮我：
1. 总结这家公司的主营业务和近期战略重点（2段话以内）
2. 他们所在行业今年的主要趋势和挑战是什么
3. 基于这些，他们在我的产品类别上最可能关注什么（价格/稳定性/服务/技术）
4. 我在见面时，应该主动提到什么话题，避免问什么问题
5. 给我3个开场话题，让对话自然地引向我的产品价值
已知信息：[粘贴你找到的任何信息——官网介绍、LinkedIn、新闻等]
针对中小企业老板（信息较少时）：
我要拜访一家[行业]的中小企业，
公司规模大约[人数/年营收估计]，
对方是[职位/老板本人]。
我卖的是[产品/服务]，价格区间[X-Y元]。
请帮我：
1. 这类规模的[行业]企业，在我的产品类别上，
通常最关心的前3个问题是什么？
2. 老板型决策者在采购时，最容易被哪类论据说服？
3. 给我一个5分钟内破冰的开场白框架，
让对方感觉"这个人懂我的行业"。
2.4 从招聘信息看客户痛点
一个顶级技巧：看客户公司最近在招什么人，往往能看出他们在解决什么问题。
把客户公司的招聘信息发给 Kimi：
这是[公司名]最近在招的岗位信息：
[粘贴招聘JD]
请分析：
1. 他们现在最缺什么能力/人才？
2. 这透露了他们当前在解决什么业务问题？
3. 我的产品[描述]能帮他们解决其中哪个问题？
这应该成为我见面时的核心切入点。
例子： 客户公司在大量招聘"物流协调员"和"仓库管理系统工程师"，说明他们在快速扩张物流能力，可能正在痛苦于系统不够用、人手不够。如果你卖的是仓储管理软件，这是完美的切入时机。
2.5 10分钟调研清单
见面前10分钟的信息准备，有了 Kimi 之后可以这样分配：
| 时间 | 动作 | Kimi 如何帮 |
|---|---|---|
| 第1-2分钟 | 把已知信息整理发给 Kimi | 一次性粘贴，不需要自己梳理 |
| 第3-6分钟 | 等 Kimi 分析 + 阅读输出 | 快速浏览，标记3个关键点 |
| 第7-8分钟 | 追问：“他们最可能的顾虑是什么？” | 针对性准备异议回应 |
| 第9-10分钟 | 让 Kimi 给你一个开场话题 | 直接用，无需自己想 |
2.6 见面时的三个关键问题（Kimi 帮你设计）
好的问题比好的介绍更重要。用这个提示词让 Kimi 帮你设计问题：
我要见[客户背景简述]。
我卖的是[产品]。
请给我3个在见面时应该提问的问题，要求：
- 能让对方感受到我做了功课
- 能引导对方主动说出他们的核心需求
- 能自然地把话题引向我的产品价值
- 语气自然，不像面试问卷
示例输出（Kimi 生成）：
- “我看到你们最近在华东扩仓，这个节点上，仓储管理这块是用内部系统还是外包服务商？”
- “你们现在的供应商里，有没有哪块一直让你们觉得不够顺畅？”
- “如果理想状态下，这个问题完全解决了，你们团队会有什么不同？”
这三个问题，比"您有什么需求"好太多了。
本课行动
- [ ] 找到下一个要见的客户，用本课的"大公司"或"中小企业"提示词做准备
- [ ] 搜索客户公司的招聘信息，发给 Kimi 分析痛点
- [ ] 让 Kimi 给你生成3个见面时的关键问题，存下来
→ 继续阅读：第03课_需求分析：把客户文件扔给Kimi找痛点.md